Агропрофи » Blog Archive » Французские сыры из Смоленска
Регистрация

��������� - �������� ��������� �������

Французские сыры из Смоленска

Анна Гришанова

Освоить новое направление в агробизнесе получается не всегда и далеко не у всех даже опытных инвесторов. Семья Игошиных до недавнего времени и вовсе не занималась сельским хозяйством. Приступая три года назад к строительству козьей фермы и сыроварни, они вряд ли предполагали, что эта история станет такой успешной. Игошины с нуля научились создавать и продавать натуральные свежие сыры и теперь готовятся к масштабированию проекта.

Удачно попали под эмбарго

Проект по производству французских сыров ручной работы из козьего молока «Козы и Компания» совсем молодой. За три с половиной года инвесторы не только смогли построить с нуля ферму на 1,5 тыс. коз и сыроварню, успели зайти со своей продукцией во все премиальные сети Москвы и даже запустить сеть собственных сырных лавок от Смоленска до Екатеринбурга. И это притом что для основателей проекта – это первый опыт в сельском хозяйстве.

Основной акционер и директор компании – Юрий Игошин – свой капитал, часть которого он и вложил в сыроделие, заработал в IT (информационные технологии). В 1990 году он со своим другом Валерием Кузякиным основал в Екатеринбурге компанию «Микротест», ставшую вскоре одной из крупнейших в России в этой сфере. В середине 2000-х Игошин продал свою долю и ушел из бизнеса. Построил дом на Николиной горе под Москвой и стал вести размеренный образ жизни. Но когда ситуация с долларом начала колебаться и появился риск, что они могут потерять свою стоимость, возникла идея перевести часть средств в реальный сектор. К тому же хотелось что-то оставить детям, и именно производство козьих сыров показалось ему хорошим делом.

– Мы не из той волны сыроваров, которые появились сразу после введения ограничений на ввоз сельхозпродукции. Мы не ставили целью заместить импорт, просто хотели привезти сюда тот сорт сыра, которого здесь не было и до эмбарго, – рассказывает совладелец компании, коммерческий директор и сын Юрия Игошина Кирилл. – Это свежие сыры с коротким сроком годности (7–14 суток), которые массово не поставлялись в Россию именно потому, что логистика «съедала» большую часть дней хранения. Мы познакомились с ними, когда летали в Европу. А у нас в стране их разве что иногда можно было найти в штучном количестве, например, в «Глобус Гурме» или других супермаркетах премиум-класса.

Изучив рынок, инвесторы поняли, что в России нет не только французских видов свежих сыров, но и вообще большая проблема с сырами из козьего молока. Поэтому и решили делать ставку на никем не занятую нишу. Изначально своим клиентом номер один они видели премиальные сети супермаркетов, такие как «Азбука Вкуса» и другие, а также дорогие рестораны. В процессе реализации проекта владельцам, как говорит Кирилл Игошин, очень повезло, так как случилось эмбарго. У торговых сетей опустели полки, и они были сильнее заинтересованы в таком товаре, который намеревалась производить «Козы и Компания».

– Раньше, если бы я пришел со своим товаром к ритейлеру, скорее всего, мне бы отказали: зачем начинать сотрудничество с неизвестным, нераскрученным поставщиком, когда есть отлаженные контакты, есть продукция на реализацию и стабильный сбыт. Но с введением запрета сети лишились значительной доли своих торговых партнеров по европейским сырам, поэтому стали активно интересоваться нашей продукцией. Я просто открывал сайт того или иного ритейлера, находил контакты, высылал предложение и ото всех приходил ответ: «Заинтересованы. Приезжайте на встречу». А после того, как мы проводили презентацию с дегустацией товара, ни одна сеть нам не отказывала, – доволен Игошин. – Если бы контрсанкции не ввели, скорее всего, мы были бы вынуждены понижать цены на свою продукцию и вкладывать достаточно много денег в рекламу. Пока же на нее мы не потратили ни копейки.

Для Кирилла Игошина, которому сейчас всего 27 лет, этот проект стал не только первым опытом в сельском хозяйстве, но и практически первым полноценным местом работы. Закончив физический факультет Московского государственного университета, он всего несколько месяцев успел проработать в Министерстве транспорта специалистом первого разряда за 22 тыс. руб. в месяц и оставил чиновничью должность, чтобы полностью погрузиться в семейный сыродельческий проект. На первом этапе Игошин занимался завозом коз, помогал со строительством объектов и прочим. Сейчас он сосредоточился на продажах и продвижении продукции на рынке.

– Мне очень нравится этим заниматься, хотя физическое образование, безусловно, сыграло большую роль в моей жизни, – говорит он. – Люди вокруг всегда были умные, существовала интеллектуальная конкуренция, и это выработало огромную трудоспособность, потому что учиться на физфаке действительно не так просто.

Кроме Кирилла в проекте заняты также его сестра Дарья Воробьева и ее муж Роман. Первое время она занималась непосредственно производством сыра, а он  работал с козами. Но сейчас они командированы в Екатеринбург, где развивают сбыт продукции, налаживают каналы поставок. Основной владелец Юрий Игошин также непосредственно принимает участие в управлении компанией, стараясь вникать во все процессы работы. Проект полностью реализован на собственные средства семьи. В него уже вложено около 190 млн руб. Общая стоимость оценивается в 240 млн руб.

Учились у французов

Стартом проекта Кирилл Игошин считает день, когда была оплачена первая партия коз – в феврале 2014 года. Первый сыр был получен в октябре 2015-го. По его словам, это были полтора года очень интенсивной работы. В чистом поле в Кардымовском районе Смоленской области возведены ферма с доильным залом, сыроварня, ангары для кормов и козлов и прочая сопутствующая инфраструктура. По мнению семьи Игошиных, регион отлично подходит для подобного проекта: недалеко от Европы, если нужно завозить какие-то компоненты, а также Москвы и Санкт-Петербурга – самых главных потребителей. К тому же в области отличная экологическая обстановка, а из Смоленска в столицу идет хорошая трасса, что позволяет доставлять продукцию всего за 4–5 часов.

Так как ставку инвесторы решили делать на французские виды сыров, за опытом пришлось ехать во Францию, в регион Новая Аквитания (между Пуатье и Бордо). В процессе ознакомления с процессом производства пришло понимание, что в России эта ниша абсолютно свободна, конкурентов нет, но и нет знаний, технологий и даже подходящих коз.

– Чтобы сделать хороший сыр, нужно сырье с определенными параметрами качества, а для этого необходимы правильные содержание, кормление и порода животных. Коз пришлось завозить из Франции, остановили выбор на альпийской породе, так как именно она в идеале может дать сыропригодное молоко, – рассказывает Игошин. – Причем ждать первую партию коз нам пришлось 10 месяцев! Таковы были условия: полная предоплата. За примерно 340 голов заплатили около 300 тыс. евро. Но козы, надо отметить, приехали вовремя, прошли карантин, и начался следующий этап.

Производству сыров тоже пришлось учиться у французов. Удалось привлечь известного сыровара, который открыл более пятидесяти успешных сыроварен по всему миру, – Мишеля Лепаша. Изначально сыроварню «Козы и Компания» спроектировала российская компания, но Лепаш нашел в проекте много ошибок, которые ему пришлось исправлять. Например, в одном месте молокопровод делал поворот под углом 90 градусов, что недопустимо, так как молоко там будет просто сбиваться. Производством оборудования (танков, баков, пастеризаторов и пр.) занималась российская компания «Гигамаш». По словам Игошина, получился хороший пример русско-французского сотрудничества: даже Лепаш, привыкший работать на европейском оборудовании, когда увидел качество, выданное «Гигамашем», начал рекомендовать его в Европе.

Французский сыровар приезжал на проект трижды на стадии строительства. Потом – еще на две недели вместе со своей помощницей Вероникой Виман, которая после отъезда первого жила и работала в компании еще два месяца.

– Мишель был полезен с точки зрения опыта серьезных сыроварен, а Вероника, так сказать, руководила кухней. Опыт Лепаша обходился очень дорого, учитывая, что мы оплачивали и все остальное – проживание, перелет, питание и т.д., – рассказывает Игошин. – За это время они обучили мою сестру сыроделию, теперь она делает сыры на высоком уровне. Сейчас с Мишелем и Вероникой мы поддерживаем контакт на уровне консалтинга, например, всегда обращаемся при запуске новых видов сыров.

Из Франции пришлось завозить не только опыт и животных, но и до сих пор там закупаются многие составляющие производства. Лепаш свел инвесторов с фирмами, которые поставляют формы, закваски, золу (используется для обработки сыров).

– Многие спрашивают, зачем везешь золу из Франции, наверное, маркетинговый ход? Ничего подобного, именно французская зола имеет ту мелкодисперсную структуру, которая необходима, ее производство монополизировано только в Европе, и в России такой просто не найти. К тому же она дешевле и быстрее приходит, – поясняет Игошин.

Это касается и других компонентов. Например, чтобы не везти из Франции решетки для сыра, решили сделать их в России. В результате это было на 30% дороже и раза в два дольше. Сыроварение во Франции – сложившийся веками кластер, и производство всех составляющих производства уже имеет индустриальный характер. У нас в стране этого нет. Еще одна проблема – кадровая. Найти профессионалов в козоводстве, сыроделии и даже кормопроизодстве было непросто. Была большая ротация специалистов, все проходят обучение. Сейчас в компании работает около 40 человек, причем средний возраст сотрудников – 33–35 лет. В условиях общей безработицы в регионе и массовых разорений повсюду удержать человека довольно просто, если платить ему справедливую зарплату.

Особенности козоводства

Поголовье коз в компании на данный момент составляет 1,2 тыс., из них дойных – 600 голов. Суточный объем переработки – более 2 тыс. л. После выхода на полную мощность (к концу следующего года) планируется осваивать до 3 тыс. л в сутки, для этого стадо дойных коз нужно довести до 1 тыс. плюс 500 голов шлейфа. Изначально на плановые мощности компания должна была выйти в этом году. В проекте учитывались средние показатели, когда коза будет рожать двух козлят разного пола. Однако соотношение не всегда бывает таким. Иногда рождается больше мужских особей, что, конечно, замедляет выход на необходимый удой. С учетом того, что один козел покрывает 16 коз, первых должно быть в 16 раз меньше, чтобы эффективно развиваться, но запланировать рождаемость невозможно.

– Достичь идеальной, стабильно высокой продуктивности можно, наверное, не раньше, чем лет через пять, пока же мы ведем племенную работу и только идем к этому, – говорит Игошин. – Сейчас у нас есть козы, которые дают и по 6–7 л/сутки, а есть те, которые с трудом надаивают 0,5 л, таких приходится выбраковывать.

Животных инвесторы завозили двумя партиями по 340 голов. Рассматривали также заанинскую породу, распространенную в России. По словам Игошина, надой у нее процентов на 10 выше, но у альпийской породы лучшее сочетание белка и жира, необходимое для производства сыра. «Козы и Компания» является оригинатором породы, так как первая ввезла ее на территорию страны и зарегистрировала. Ведется племенная работа, и в следующем году планируется получить статус племенного хозяйства.

Тысяча дойных коз – это максимальное поголовье, позволяющее сохранять ручной труд на сыродельном производстве, но в то же время оно дает неплохие объемы молока, которые делают бизнес доходным.

– Основной состав команды – как раз люди, которые задействованы на сырном производстве: сыровары, рафинеры, упаковщики. Во Франции практически нет ферм, где стадо более 1 тыс. коз. Это пограничное поголовье, когда заниматься производством все еще выгодно, – говорит Кирилл Игошин. – При большем стаде теряется индивидуальный подход, а также возрастает опасность роста заболеваний среди животных.

На ферме установлена голландская система освещения, которая меняет продолжительность светового дня так, чтобы козы впадали в охоту тогда, когда это нужно. Это позволяет избежать провалов по сырью: в течение года козы дают примерно одинаковое количество молока. Есть выгульные площадки, где животные содержатся в летний период. Зимой – только стойловое содержание. Для коз не столько страшен холод, сколько сквозняки, на которых они простужаются. А если животные заболевают, их сложно вылечить. Поэтому в холодное время помещения для их содержания отапливаются, от этого и более высокая, чем во Франции, себестоимость.

Сейчас у компании около 1 тыс. га в собственности и более 10 тыс. га в аренде, где выращиваются кормовые культуры. Основной корм животных – сено, солома, сенаж, кукуруза и комбикорм. Последний закупается у стороннего завода, который делает его по рецептуре компании. Производство кормов тоже обходится дороже, чем французским фермерам. По словам Игошина, чтобы собрать одно и то же количество корма в России, нужно обработать в пять раз больше земли.

В ассортименте не только козьи сыры

Во Франции производство козьих сыров делится на индустриальное и фермерское. В первом случае большие заводы заключают контракты с маленькими фермами (до 500–1000 коз), которые привозят с утра каждый свой объем молока разного качества. Получается «компот» из 50 видов сырья, и ото дня ко дню оно тоже может варьироваться по качественным показателям.

– Конечно, варить постоянно одинаковый сыр в этом случае невозможно. Поэтому молоко на крупных предприятиях нормализуется, выравнивается по всем параметрам загустителями, стабилизаторами, добавлением сухого молока, и на выходе получается стандартное сырье. После этого в принципе отпадает необходимость в сыроваре, производство сыра идет по четко отработанной схеме, – рассказывает Игошин.

А есть фермерский сыр, который, как правило, раза в четыре дороже. И там уже без специалиста по сыроделию не обойтись. Маленькое предприятие в основном работает на своем молоке, но оно тоже ежедневно может разниться. Профессиональные сыровары видят любые изменения в сырье и под него меняют закваски и время выдержки. Но на выходе получается продукт, в составе которого только молоко, закваска, соль и плесень. На сыроварне «Козы и Компания» именно такое производство.

– Единственное, чем мы отличаемся от французов, что обязаны пастеризовать молоко, тогда как их законодательство позволяет этого не делать, – обращает внимание Игошин. – Но пастеризация у нас тоже самая щадящая: сырье нагревается до 70 градусов буквально на несколько секунд и тут же охлаждается.

Если в козоводстве человеческий фактор минимизирован и все процессы автоматизированы – кормление, поение, освещение, то на производстве сыра, наоборот, только ручная работа: люди перемешивают, кладут в форму, достают, перекладывают, упаковывают. Масштаб производства позволяет делать все это вручную, но уже с имеющимися объемами можно работать с сетями.

Козьи сыры компании делятся на три группы. Первая – линейка с однодневной выдержкой. Это легкие, творожные, белые сыры бюш обычный и в травах, а также кротен, кротен манго и кротен в травах. Основная линейка – категория «лактик» (6-дневная выдержка): бюш, сент-мор и пепельный конус. Третий вид – выдержанный (4,5 месяца) твердый том де шевр. Кроме того, компания производит из козьего молока творог.

– Запустили линейку сыров из коровьего молока. Из 10–15 поставщиков сырья отобрали два-три, внесли корректировки в кормление, чтобы довести молоко до необходимых показателей, и стали делать камамбер, мюнстер (с мытой корочкой) и роклет, – рассказывает Игошин. – Последний, кстати, у нас покупает француз, у которого своя роклетница на Даниловском рынке в Москве. Роклет режут пополам, нагревают лампой, он плавится и стекает. С ним можно есть мясо, картофель. Хотя можно употреблять и не в плавленом состоянии.

Производство сыра в компании сейчас составляет около 8–10 т в месяц, около 17% общего объема приходится на сыры из коровьего молока. Объем варьируется в зависимости от спроса: если производятся одни выдержанные сыры – вес меньше, если только свежие – больше. Сыроварня работает в основном под заказ – до 70% объемов производства, чтобы иметь минимальные списания.

Ставка на собственные сырные лавки

В первое время у инвесторов была масса проблем с точки зрения культуры потребления сыра: она в стране на очень низком уровне. Большинство людей не знают вообще, что такое козьи сыры.

– На ярмарках, где мы представляли свою продукцию, покупатели просто проходили мимо. Тогда мы стали проводить активную дегустацию, 60–70% тех, кто попробовали наш сыр, покупали его, потому что он вкусный, – утверждает Игошин. Потребителей смущает и тот факт, что все наши сыры покрываются плесенью – белой, голубой, коричневой. Многих это отпугивает. Хотя это благородная плесень, и она свидетельствует о том, что сыр натуральный и высококачественный.

Около 5–7% производимого сыра компания реализует через HoReCA. Однако стратегии наращивать эту долю у инвесторов нет. Сыр, съеденный в ресторане, обезличен, а главное для проекта сейчас – стать узнаваемым брендом. В то же время «Козы и Компания» уже является поставщиком посольства Франции, бизнес-класса
«Аэрофлота», работает с ресторатором Аркадием Новиковым и компанией «Ламаре». К тому же с ресторанный бизнес берет небольшие объемы – 1,5–2 кг, и это не очень выгодно. Другое дело ритейлеры, которым интересно брать сразу по 300–600 кг.

За год и шесть месяцев компания уже покрыла все премиальные сети Москвы, утверждает Игошин. В супермаркетах в зависимости от вида сыр стоит от 600 до 1000 тыс. руб. за штуку (200–230 г). Сейчас компания открывает собственные розничные точки, где стоимость продукции будет по нижней планке. Еще одно отличие собственных сырных лавок будет в том, что весь сыр будет лежать открытый, без упаковки, его можно будет попробовать.

– Очень важно иметь контакт с конечным клиентом, объяснять, рассказывать про наш сыр, давать пробовать, чтобы люди стали понимать, что это за продукт. Если он просто лежит на полке, человек лишен этой возможности, – рассказывает коммерческий директор. – У нас бывали случаи, когда даже товароведы, видя плесень, считали, что сыр испорчен.

На пути от сыроварни до собственной торговой точки компании не будет ни одного посредника. Уже запущена лавка в Смоленске, на Даниловском, Черемушкинском рынках в Москве, в планах – Усачевский и Дорогомиловский рынки столицы и Екатеринбург.

– Первые недели работы нашего магазина в Смоленске показали, что у людей есть огромный интерес, но город бедный, большинство покупателей отсеиваются по цене, хотя там сыр стоит гораздо дешевле, чем в Москве. Во-первых, мы обещали правительству, что будем продавать сыр в регионе по доступным для населения ценам. С точки зрения коммерции вряд ли это будет очень выгодно для нас. Но главное, что потребители начнут нас идентифицировать, узнавать, – говорит Игошин. – Зато на Даниловском рынке мы имели ошеломляющий успех! В первые дни объемы продаж превзошли все наши ожидания. Поэтому теперь будем концентрироваться именно на открытии собственных лавок и реализации через них.

«Козы и Компания» позиционирует себя как молодая команда. Сейчас даже при подборе продавцов Игошин принципиально не рассматривает продавцов старше 30 лет. В его понимании эксклюзивный товар (которым вполне можно назвать козьи сыры) должны представлять молодые, активные, симпатичные люди, которые хотят зарабатывать и мотивированы на это. Их заработок будет полностью зависеть от объема продаж. Чтобы конкурировать с сетями, компания настроена применять все современные технологии продаж, особенно важны дегустации.

– Наш продукт легко продать, главное – дать попробовать, – уверяет Игошин.

В планах инвесторов – масштабирование проекта, но не уже действующих мощностей, а через строительство новых ферм такой же мощности в других регионах. Скорее всего, будет продвижение на Восток, в сторону Сибири.

– Там есть крупные богатые города, а еды нет, люди летают по всему миру, но у себя купить ничего не могут, – рассуждает Игошин. – Интересный регион – Краснодарский край, где все можно дешевле и проще построить. Но решение о том, где будет следующее производство, мы будем принимать на основании спроса – где его будет больше, туда и пойдем.

Тонкости хранения

Срок хранения сыров «Козы и Компания» – 14 дней. Однако срока годности у него в общем-то нет. Хороший сыр при определенных условиях может выдерживаться год. В это время свежий сыр живет и развивается в зависимости от температурных условий. Но и через 60 суток его можно будет съесть, просто это будет совсем другой продукт: из мягкого и свежего он превратится в твердый. Все это время он будет отдавать влагу, усыхать и значительно терять в весе. Поэтому на продукцию и устанавливается срок хранения две недели: если поставить в сети сыр весом 200 г, то через месяц он может весить уже 80 г, что, конечно, не выгодно ритейлеру.

Поддержка есть

Смоленские власти всегда поддерживали проект. Но субсидий компания пока не получала. В первый год существования проекта такие выплаты в бюджете предусмотрены не были. А во второй вполне можно было на них претендовать, однако, как говорит Кирилл Игошин, «было не до того». Как раз шла активная работа по организации сбыта, и инвесторы просто не успели вовремя подготовить все документы, хотя могли бы получить «вполне приличную сумму».

Отправить ссылку другу
Оставить отзыв